Ci-dessous, vous trouverez un guide complet pour mieux comprendre le marketing de contenu afin d’optimiser son parcours d’achat.
L’objectif principal de l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs uniques provenant de diverses sources en ligne, puis à les prendre en charge de manière à les convertir en clients satisfaits et fidèles.
Cela soulève deux questions essentielles : comment attirer ces individus inconnus, et comment établir la crédibilité et la confiance nécessaires pour développer des relations commerciales à long terme ? La réponse réside dans un concept clé : le contenu.
Le contenu, sous toutes ses formes, qu’il s’agisse de guides, de livres blancs, de blogs, d’études de cas, de vidéos, d’infographies, joue un rôle central en permettant aux entreprises de captiver l’attention, de renforcer leur notoriété, de bâtir leur crédibilité, et en fin de compte, de conclure des ventes.
Dans cet article de blog, nous allons vous expliquer comment utiliser des types de contenu spécifiques pour influencer positivement le processus de vente à chaque étape de celui-ci.
Pourquoi le marketing de contenu revêt-il une importance cruciale ?
Le marketing de contenu représente une stratégie indispensable qui a démontré son efficacité tout en conférant un avantage compétitif indéniable. Laissez-nous vous exposer les faits et chiffres relatifs au marketing de contenu :
- Les entreprises dotées d’un blog génèrent 67 % de leads de plus par rapport à celles qui n’en ont pas.
- 67 % des marketeurs travaillant pour des entreprises B2B affirment que le marketing de contenu accroît l’engagement et la génération de prospects.
- 88 % des individus confirment que les vidéos de marque les ont influencés dans leur décision d’achat d’un produit ou d’un service.
Le marketing de contenu confère de nombreux avantages aux entreprises. Lorsqu’il est élaboré de manière adéquate, une stratégie de marketing de contenu efficiente peut :
- Accroître la visibilité en ligne : Une stratégie de contenu vous aide à attirer davantage de clients et de visiteurs vers votre site web, notamment parce que les gens cherchent constamment des solutions à leurs problèmes. Proposer un contenu instructif et informatif sur des sujets qui les intéressent peut renforcer la visibilité en ligne de votre site web ou de vos comptes de médias sociaux.
- Générer plus de leads : En utilisant le marketing de contenu pour attirer du trafic, vous pouvez augmenter le nombre de leads. Étant donné que l’éducation des clients renforce leur confiance envers votre entreprise et les incite à se sentir plus à l’aise pour effectuer des achats chez vous, le contenu de marketing contribue à générer davantage de leads et à établir des relations avec les prospects.
- Renforcer la fidélité : La fidélité est cruciale dans le domaine du marketing et des affaires, car des clients fidèles effectueront plus d’achats récurrents. Offrir du contenu informatif aux consommateurs peut les aider à avoir confiance en votre marque et à la considérer comme une référence.
- Améliorer l’autorité : La création de contenu est idéale pour établir votre autorité et devenir un leader d’opinion dans votre secteur. Le contenu ne vous aide pas seulement à instaurer la confiance, mais il peut aussi positionner votre marque comme une référence incontestée dans un domaine spécifique.
En somme, le marketing de contenu représente un pilier fondamental pour atteindre ces objectifs clés.
Planifier le contenu pour chaque étape du parcours d’achat
Pour exploiter efficacement le contenu tout au long du processus d’achat, il est essentiel de commencer par comprendre les étapes que parcourent vos acheteurs lorsqu’ils prennent des décisions. Ces étapes peuvent être divisées en trois phases clés :
- Phase de prise de conscience : À ce stade, le prospect réalise qu’il est confronté à un problème nécessitant une solution. Il commence donc à effectuer des recherches pour mieux appréhender les enjeux et mieux définir son problème.
- Phase de considération : Le prospect a désormais une compréhension claire et précise du problème. Il a également examiné toutes les solutions potentielles pour résoudre ce problème.
- Phase de décision : L’acheteur a évalué différentes solutions et doit à présent sélectionner un fournisseur pour l’assister dans la résolution du problème.
Le changement dans le comportement d’achat a induit une transformation dans la manière dont les entreprises abordent leur marketing et leurs ventes, ainsi que la prestation de leurs produits ou services. Cela a également renforcé l’importance du contenu à chaque étape du parcours d’achat. Il est donc essentiel de consacrer le temps nécessaire pour comprendre en profondeur le processus d’achat de vos clients, puis déterminer quel type de contenu sera le plus informatif et pertinent à chaque phase.
Il est primordial de prévoir des ressources pour couvrir les phases de prise de conscience, de considération et de décision. Cela permettra à de nombreux prospects de progresser dans les étapes du parcours d’achat à leur propre rythme.
En fin de compte, cela ressemble quelque peu à une expérience au restaurant : vous commencez par une entrée, suivez avec un plat principal, et terminez par le dessert. Il est peu courant de demander la carte des desserts dès votre arrivée dans un restaurant. De la même manière, sur votre site web, il est judicieux de proposer un contenu adapté à chaque phase du processus d’achat.
En comprenant les étapes traversées par vos prospects, vous serez en mesure de mieux identifier le contenu pertinent pour chaque étape.
Le contenu pour la phase de conscience
Divers types de contenus sont recherchés par les acheteurs à chaque étape du parcours d’achat. Il est crucial de comprendre quels contenus doivent être créés pour répondre aux phases de prise de conscience, de considération et de décision.
Comme mentionné précédemment, la première étape commence lorsque les prospects se rendent compte qu’ils sont confrontés à un problème. C’est à ce moment qu’ils entament leurs recherches pour trouver un contenu informatif qui les aidera à définir leur problème de manière plus précise.
Dans cette phase, les marketeurs doivent fournir des ressources visant à aider les prospects à mieux comprendre les aspects complexes du problème. Il peut s’agir de livres blancs, de guides, de rapports, d’études et d’autres travaux de recherche. Ces supports fournissent des informations éducatives aux prospects, offrant un contexte au problème. Ce contenu de haute qualité est essentiel pour générer des leads en amont de l’entonnoir de conversion, pour renforcer la visibilité de l’entreprise sur les moteurs de recherche et pour accroître sa crédibilité au sein de son secteur.
Le contenu pour la phase de considération
Lorsque les prospects ont une vision claire du problème, ils avancent de la phase de prise de conscience à la phase de considération. À ce stade, ils sont à la recherche de contenu lié aux solutions et souhaitent explorer toutes les options disponibles.
Ils se demandent quelles sont les différentes approches pour résoudre leur problème. Doivent-ils acheter un logiciel, recruter un nouveau collaborateur ou peut-être faire appel à un prestataire externe ?
En tant que marketeurs, notre rôle est de fournir du contenu qui traite de la résolution du problème. Cela peut prendre la forme de webinaires, d’études de cas, de podcasts, et d’autres ressources similaires.
En produisant ce type de contenu pour le milieu de l’entonnoir de conversion, nous aidons les prospects à approfondir leur compréhension des solutions potentielles.
Le contenu pour la phase de décision
La phase de décision marque la dernière étape du parcours de l’acheteur. À ce stade, les prospects ont une compréhension approfondie de tous les aspects du problème, ainsi que des solutions possibles pour le résoudre. C’est à ce moment qu’ils sélectionnent le fournisseur qui leur convient le mieux pour les aider.
En conséquence, les marketeurs doivent créer du contenu qui met en avant les avantages distinctifs de leur entreprise. Ce contenu peut prendre la forme de guides comparatifs entre différentes solutions, de tableaux explicatifs des fonctionnalités, de documentations détaillées sur le produit, et d’autres ressources similaires.
La personnalisation de votre contenu en fonction des différentes étapes du parcours d’achat présente également des avantages, notamment la réduction du coût par lead, la réduction de la durée du cycle de vente et l’amélioration de la qualité de conversion des prospects en clients par votre équipe commerciale.
N’hésitez pas à nous contacter ou à visiter notre blog pour plus de conseils et accompagnement dans le domaine du digital et du marketing.