Découvrez tous ce qu’il faut savoir de la stratégie Océan Bleu avant de passer à l’action.
Vous aspirez à une expansion supplémentaire, mais vous vous retrouvez confronté à une concurrence omniprésente et à de nouveaux arrivants sur le marché, ce qui rend difficile pour vous de vous démarquer et d’augmenter vos marges. Comment pouvez-vous relancer votre activité sur un marché saturé et apparemment limité en termes de perspectives de croissance ?
Le principe de la stratégie Océan bleu
La stratégie appelée « Océan bleu » repose sur une étude menée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne sur les succès stratégiques les plus remarquables ces dernières années. La stratégie Océan bleu repose sur 2 points :
- S’éloigner des marchés encombrés et hyper concurrentiels, qui offrent des perspectives de croissance limitées.
- Rechercher des marchés plus prospères tout en évitant une confrontation directe avec les autres concurrents. La métaphore de l’Océan rouge et de l’Océan bleu, qui représente le marché dans son ensemble, illustre parfaitement ce principe.
L’Océan rouge
Dans cet environnement, chaque entreprise essaie de surpasser ses concurrentes. Le secteur et l’environnement sont entièrement maîtrisés. La concurrence y est féroce, et la bataille pour acquérir des parts de marché est brutale (d’où la couleur rouge).
En s’appuyant sur la même méthodologie de référence, les offres se ressemblent : qualité identique, distribution similaire et prix relativement équivalents. Étant donné l’agressivité des concurrents, les perspectives de croissance se réduisent. Pour maintenir un volume d’affaires, il faut vendre à des prix plus bas et proposer des services supplémentaires sans augmentation de prix.
Dans cet Océan rouge, certaines entreprises disparaissent, d’autres changent de cap, tandis que de nouveaux challengers arrivent… Il est difficile de se démarquer pour assurer une croissance commerciale ou trouver de nouvelles opportunités.
L’Océan bleu
En revanche, l’Océan bleu se caractérise par un espace stratégique inexploré, quasiment dépourvu de concurrence et correspondant à des marchés peu connus, voire inconnus.
Contrairement à la stratégie de l’Océan rouge, qui se concentre sur une concurrence directe avec les acteurs présents sur un marché existant, la stratégie de l’Océan bleu cherche à créer un marché entièrement nouveau en innovant pour offrir une proposition de valeur unique aux clients.
En adoptant la stratégie de l’Océan bleu, le but est d’identifier les besoins insatisfaits des clients ou les segments de marché inexploités, et de créer des produits, des services et des modèles économiques qui répondent à ces besoins. Cela peut impliquer la création de nouveaux produits ou services, la modification d’un modèle d’affaires existant, voire la création de nouvelles industries.
6 étapes pour réussir votre stratégie Océan bleu
- Redéfinir les frontières entre les marchés
- Analyser les normes du marché et identifier ce que vous pouvez ignorer, minimiser, revoir et développer.
- Explorer les nouvelles tendances de consommation, les solutions alternatives existantes, observer la chaîne des utilisateurs pour identifier de nouveaux débouchés, trouver des produits ou services complémentaires, etc.
- L’objectif est de redéfinir votre perception du marché pour vous éloigner de la concurrence.
- Se libérer des chiffres et se poser les questions fondamentales
- Élaborer un modèle commercial stratégique pour comprendre les critères sur lesquels se joue la concurrence : produit, prix, mode de distribution, positionnement, expérience client, etc.
- Comprendre avant tout ce qui est le plus important pour vos clients.
- Viser au-delà de la demande existante
- Reconnaître que votre entreprise a plus de « non-clients » que de clients.
- Attirer les non-clients pour qu’ils deviennent vos futurs clients, comprendre pourquoi ils ne le sont pas encore et les inciter à le devenir.
- Créer un marché aussi vaste que possible pour rentabiliser votre investissement.
- Identifier les « non-clients » situés à la marge du marché, ceux qui disent volontairement « non » à votre offre, et ceux qui n’ont même jamais pensé à votre offre, car ils pensaient que leurs besoins étaient déjà couverts par un autre marché.
- Réussir un séquencement stratégique
- S’assurer que votre offre apporte praticité, sécurité et divertissement pour conquérir le cœur de vos clients.
- Poser des questions telles que : pourquoi achèteraient-ils votre produit/service ? Le prix est-il suffisamment attractif pour attirer un grand nombre de clients ? Le coût de production est-il rentable pour un produit ?
- Identifier les éléments susceptibles de décourager le marché d’accepter votre produit/service.
- Dépasser les obstacles internes
- Surmonter les obstacles internes qui peuvent surgir lors de la mise en œuvre de votre stratégie Océan bleu.
- Prendre des décisions fermes et faire face à la résistance au changement avec pédagogie.
- Impliquer le top management, les employés et les partenaires.
- Intégrer l’exécution à la démarche stratégique
- Assurer la confiance et l’engagement de tous les acteurs de l’entreprise.
- Veiller à l’application de la stratégie à tous les niveaux de l’organisation.
- Impliquer les employés dans la démarche stratégique en tirant parti de leur expérience sur le terrain, car ils constituent une véritable source d’informations qualitatives et quantitatives pour l’entreprise.
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