Le persona marketing, également connu sous le nom de buyer persona, est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il regroupe de nombreuses données et informations qui servent à optimiser le parcours client en ligne et hors ligne. L’objectif est de se positionner de manière centrée sur l’utilisateur pour vendre et fidéliser de manière plus efficace. Alors, quelle est exactement la définition du persona marketing et comment le créer ? Nous vous expliquons tout dans cet article, avec des exemples en bonus pour vous inspirer !
Le persona marketing est un outil complémentaire dans votre connaissance client. Il vous aide à mieux comprendre les insights de vos clients et prospects afin de créer des stratégies marketing et un parcours client parfaitement adapté à leurs attentes.
Qu’est-ce qu’un buyer persona marketing ?
Un buyer persona en marketing est une sorte de portrait-robot de votre meilleur client, enrichi de caractéristiques sociales et psychologiques. Cependant, ce client modèle n’existe pas réellement, c’est vous qui le créez. Dans ce profil, vous retrouverez :
- Une photo de profil
- Des données sociodémographiques (âge, catégorie socioprofessionnelle, lieu de résidence…)
- Une profession
- Une situation familiale
- Des hobbies et centres d’intérêt
- Le degré de maturité technologique du persona (utilisation du web, des applications, des logiciels…)
- Une description du comportement d’achat (parcours suivi avant, pendant et après un achat : consultation en ligne, interrogations auprès d’autres personnes, avis laissés sur le web…)
- Les attentes et motivations vis-à-vis d’un achat (les éléments clés qui incitent l’acheteur à passer à l’acte, tels qu’une promotion ou un rappel automatique du service client…)
- La qualification précise des frustrations ou des freins qui empêchent le buyer persona de finaliser un achat (par exemple, le temps d’attente au téléphone, l’impossibilité de contacter une marque sur les réseaux sociaux…)
Pour le marché des professionnels, le profil reste le même car même en B2B, vous ciblez des individus et non des entités. Le profil type suit donc la même structure en mettant l’accent sur leur vie professionnelle, telle que leur poste, leurs responsabilités, leur lien hiérarchique et leur importance dans le processus de prise de décision.
Les avantages d’un persona
La création d’un buyer persona présente plusieurs avantages. C’est une manière de potentiellement changer la culture d’une stratégie marketing axée sur le produit vers une approche centrée sur le client. En les construisant, les équipes se rassemblent autour d’un projet et d’une vision communs. À la fin de la session, chaque service obtient un document marketing exploitable pour améliorer ses performances.
Faut-il créer un ou plusieurs buyers personae ?
Cela dépend de la structure de votre entreprise et de vos offres commerciales, mais généralement, il est nécessaire de créer plusieurs personas marketing. Vos clients, même les meilleurs, n’ont pas tous le même profil ni les mêmes attentes.
Nous vous recommandons d’étudier plusieurs segments de clientèle et de créer les buyers personae correspondants. Cela peut inclure le ciblage de clients ayant différents comportements d’achat ou ceux que vous souhaitez attirer pour le lancement de nouveaux produits et services. Les possibilités sont infinies, mais veillez à ne pas trop en créer. Concentrez-vous sur les clients les plus précieux, ceux qui contribuent à une meilleure rentabilité.
Est-il utile de créer un persona marketing négatif ?
Un persona marketing négatif représente l’opposé d’un meilleur client. Ces clients ou prospects sont insatisfaits et difficiles à gérer. Il est conseillé de faire cet exercice si vous avez une démarche active de prospection. Comprendre qui sont ces prospects ou clients insatisfaits peut être utile pour plusieurs raisons :
5 étapes pour créer un buyer persona marketing
- Examiner les données disponibles avant de créer un buyer persona : Rassemblez les données sur vos clients provenant de différentes équipes telles que le marketing digital, les commerciaux sur le terrain, le service après-vente, les community managers, les dataminers, etc.
- Mener des entretiens : Interrogez à la fois vos équipes et vos clients pour recueillir des informations. Demandez à vos collaborateurs des retours fréquents des clients, des problèmes rencontrés, des processus qui fonctionnent bien ou non, ainsi que des idées d’optimisation. Interrogez vos clients sur leurs préférences et leurs freins à l’achat.
- Phase d’analyse : Agrégez les données recueillies pour construire les profils des personae. Identifiez les critères distinctifs et les similitudes pour créer des portraits détaillés. Ajoutez des caractéristiques sociales et psychologiques à chaque buyer persona et développez leur histoire personnelle.
- Mise en œuvre : Réunissez à nouveau vos équipes pour en discuter. Chaque équipe peut les utiliser pour améliorer ses objectifs et développer de nouvelles stratégies. Les équipes UX design, créatives, marketing produit, service client et commerciales peuvent toutes tirer parti des personas pour améliorer leur efficacité au quotidien.
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