Pour faire suite à l’article sur l’ABM, voyons comment utilisé cette technique pour optimiser son social selling.
Le recours aux réseaux sociaux a connu une croissance exponentielle ces dernières années. Actuellement, on compte 2,91 milliards d’utilisateurs actifs sur les médias sociaux, dont 106 millions sur LinkedIn et 330 millions sur Twitter.
Ces plateformes ont étendu leur utilisation bien au-delà du cadre personnel pour inclure également un usage professionnel. Les utilisateurs, tant dans le secteur B2C que B2B, ont tendance à effectuer des recherches en ligne avant d’effectuer des achats. Face à cette évolution des pratiques, les techniques de vente et de marketing doivent se renouveler. Le social selling s’avère être une démarche particulièrement efficace, surtout lorsqu’elle est intégrée à une stratégie d’Account Based Marketing.
Qu’entend-on par Social Selling ?
Le social selling, qui consiste à stimuler les ventes via les réseaux sociaux, s’est répandu ces dernières années et est devenu une pratique incontournable pour les entreprises. Cette approche vise à utiliser les médias sociaux pour favoriser les ventes en ciblant les prospects au bon moment et à l’endroit approprié grâce à la diffusion et à la promotion de contenus pertinents et de grande valeur.
Malgré l’utilisation du terme « vente », il ne s’agit pas de vendre directement sur les réseaux sociaux. En réalité, une telle approche serait contre-productive et risquerait d’avoir une mauvaise réception par les utilisateurs.
En effet, la composante « sociale » est cruciale, car la stratégie de social selling vise avant tout à établir une relation de confiance durable avec les prospects et les clients grâce à des outils innovants.
Bien entendu, cette approche concerne principalement les équipes commerciales, mais elle s’intègre également dans une stratégie globale où tous les collaborateurs peuvent devenir des ambassadeurs internes (connu sous le nom d’employee advocacy).
De ce fait, la mise en œuvre de cette stratégie permet d’adapter les techniques de vente traditionnelles au monde numérique. C’est pourquoi on la qualifie également de « vente digitale ». Toutefois, cette adaptation préserve la même approche axée sur une relation humaine, centrée sur le client, le prospect ou le partenaire.
D’ailleurs, 57 % des professionnels examinent les discussions sur différents médias sociaux lors de leurs recherches. Il est donc devenu essentiel pour les entreprises et leurs équipes commerciales d’être présentes et actives en ligne pour augmenter leurs chances de conclure des transactions.
Les 5 leviers essentiels du Social Selling
Pour mettre en œuvre une stratégie de social selling efficace et pragmatique, il est nécessaire de suivre six bonnes pratiques :
Élaborer une stratégie de médias sociaux claire
Le social selling fait partie intégrante de votre stratégie sur les médias sociaux. Par conséquent, il est essentiel de définir des objectifs clairs, à la fois stratégiques et opérationnels. Posez-vous des questions pertinentes : quels sont mes objectifs sur Twitter ? Comment vais-je mesurer mes résultats sur LinkedIn ? Comment vais-je diffuser mes messages sur Twitter ? etc. En adoptant une approche structurée et méthodique sur les médias sociaux, vous pourrez définir votre positionnement éditorial sur chaque plateforme sociale. Chaque réseau ayant ses spécificités et chaque public ayant ses habitudes linguistiques, adaptez votre style pour mieux atteindre vos cibles.
Mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing
La stratégie d’inbound marketing répond au besoin de créer des campagnes marketing et commerciales plus performantes pour pallier les difficultés à atteindre la cible, de plus en plus sollicitée par du marketing intrusif. Les consommateurs en B2B, mais également en B2C, disposent de moins de temps et recherchent tout sur internet.
Environ 90 % de la décision d’achat (tant en B2B qu’en B2C) se fait en ligne, avant même tout contact avec l’entreprise choisie. L’immédiateté est la norme : une recherche rapide sur Google et un clic sur la première annonce. Fini le défilement et la deuxième page de résultats Google.
Les techniques traditionnelles de marketing sortant (achat d’espace publicitaire, acquisition de listes de contacts, prospection téléphonique, etc.) sont intrusives du point de vue de la cible. Elles ne tiennent pas compte du contexte, du moment et du contenu adapté à leurs futurs clients.
En utilisant une stratégie de content marketing basée sur des personas bien réfléchis, vous répondez directement aux problématiques de vos clients et les attirez naturellement vers vous. Vous vous positionnez ainsi comme une référence dans votre domaine. Cela peut prendre la forme d’un blog, d’ebooks, de vidéos de formation, etc.
Ensuite, vous pouvez les accompagner tout au long de leur processus de décision et les mener à maturité dans l’entonnoir de conversion (ou le parcours de l’acheteur).
Développer sa marque personnelle et professionnelle
Une fois que vous avez bien défini vos personas, vous savez ce que recherche votre public cible et quels contenus produire pour l’orienter vers l’achat de votre solution. Cependant, ces contenus nécessitent une promotion numérique efficace ! Cela implique la diffusion des articles de blog (et d’autres contenus disponibles) sur les réseaux sociaux, au nom de l’entreprise.
Pour donner davantage d’écho aux contenus produits par votre entreprise et pour vous positionner comme LA solution à la problématique de vos clients, il est essentiel que les collaborateurs deviennent également des vecteurs d’information. C’est ce qu’on appelle l’employee advocacy.
L’employee advocacy consiste à travailler sur la marque professionnelle de vos collaborateurs en développant leurs propres communautés et en se positionnant comme des experts dans leur domaine.
Les employés deviennent des « ambassadeurs collaborateurs » qui inspirent davantage confiance auprès de votre clientèle que les communications officielles. Il a d’ailleurs été prouvé que les utilisateurs des réseaux sociaux préfèrent se fier au contenu partagé par une personne plutôt qu’une marque.
Ainsi, la communication de l’entreprise est segmentée par affinité métier ou personnelle, afin de décupler l’impact de son message marketing et commercial. Par conséquent, la notoriété et l’expertise des collaborateurs se répercutent sur la notoriété de la marque.
Utiliser le marketing automation
Souvent associée à l’inbound, l’automatisation des campagnes marketing s’intègre de plus en plus dans les entreprises en raison de ses avantages réels. L’envoi automatique d’emails (emailing) permet de décharger cette tâche chronophage, même avec un bon ciblage et une bonne segmentation.
Selon une étude de HubSpot, un lead généré grâce à l’inbound marketing coûte environ 62 % de moins qu’un lead généré par des méthodes traditionnelles. Une autre étude du groupe The Annuitas a révélé que les entreprises qui intègrent une solution d’automatisation du marketing constatent en moyenne une augmentation de leurs revenus de 417 %.
Au-delà de l’amélioration de l’expérience client, le marketing automation permet de générer davantage de leads qualifiés. Il permet également de guider ces leads dans leur processus d’achat, de la découverte du besoin au choix de la solution la plus adaptée pour y répondre.
La personnalisation de vos interactions avec vos leads dépend de la compréhension du contexte dans lequel évolue le consommateur. Il s’agit d’adapter la communication, les contenus premium ou les articles de blog ainsi que les offres ou les services mis en avant pour chaque consommateur.
Effectuer une veille sociale
Le social selling exige de se tenir informé de l’environnement de l’entreprise, de son secteur d’activité, des évolutions de son marché, etc.
Il est donc recommandé de suivre les influenceurs dans les domaines que vous abordez, d’interagir avec eux, de co-créer du contenu et d’utiliser vos échanges comme relais d’information auprès de leurs communautés (et ainsi élargir la vôtre).
Surveiller l’écosystème de l’entreprise permet de repérer des contenus créés par d’autres entreprises (concurrentes ou non) qui présentent un double intérêt :
Voir ce qui fonctionne chez les autres et comment ils abordent la même problématique que vous (nombre de partages et de visites sur leurs contenus, impact médiatique, choix des mots, etc.).
Fournir du contenu à partager pour vous positionner comme expert sur le sujet, c’est ce qu’on appelle la curation de contenu.
Suivre l’actualité de vos prospects et clients vous permettra d’enrichir vos fiches personas et de cibler avec plus de précision la création et la diffusion de contenu. Vous pourrez également interagir avec eux de manière plus spontanée, à l’instar des influenceurs.
Pourquoi intégrer cette pratique dans une stratégie d’ABM ?
L’Account Based Marketing consiste à cibler un groupe d’entreprises à fort potentiel d’achat et de grande valeur. Cette approche exige également de fournir une expérience ultra-personnalisée et individuelle pour augmenter les chances de conversion. Par conséquent, elle s’accorde parfaitement avec la démarche d’ABM.
Dans ce contexte, les réseaux sociaux (principalement LinkedIn et Twitter pour le B2B) s’avèrent être les canaux les plus pertinents et efficaces. En combinant les efforts des équipes marketing et commerciales (ce qu’on appelle le « Smarketing ») à travers les techniques du social selling, il est possible de proposer un contenu ultra-personnalisé et de répondre aux problématiques spécifiques de chaque prospect.
Pour renforcer ce type de campagne sur les médias sociaux, l’utilisation de publicités sociales est tout à fait envisageable. En effet, les techniques de reciblage, les publications sponsorisées ou les messages sponsorisés (notamment sur LinkedIn) s’avèrent être des leviers particulièrement performants. Grâce aux outils de ciblage pointus des plateformes sociales, vous pouvez maximiser vos chances d’atteindre vos prospects cibles.
En somme, le social selling aborde différents aspects liés aux réseaux sociaux. Son objectif majeur est de dynamiser les ventes grâce à des outils novateurs, tout en respectant les principes caractéristiques du domaine commercial. Cette démarche s’intègre parfaitement dans une stratégie d’Account Based Marketing, permettant ainsi une approche ultra-personnalisée (contenu ciblé, relation 1:1) axée sur le retour sur investissement.
Le recours aux réseaux sociaux a connu une croissance exponentielle ces dernières années. Actuellement, on compte 2,91 milliards d’utilisateurs actifs sur les médias sociaux (Source : We Are Social Singapore), dont 106 millions sur LinkedIn et 330 millions sur Twitter.
Ces plateformes ont étendu leur utilisation bien au-delà du cadre personnel pour inclure également un usage professionnel. Les utilisateurs, tant dans le secteur B2C que B2B, ont tendance à effectuer des recherches en ligne avant d’effectuer des achats. Face à cette évolution des pratiques, les techniques de vente et de marketing doivent se renouveler. Le social selling s’avère être une démarche particulièrement efficace, surtout lorsqu’elle est intégrée à une stratégie d’Account Based Marketing.
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