Cet article explore les concepts de leads et de génération de leads en ligne. Il aborde les raisons pour lesquelles la génération de leads est nécessaire, comment elle peut être réalisée et qualifiée, et pourquoi la méthode de génération de leads entrants (inbound) est particulièrement efficace.
Compréhension de la génération de leads
La génération de leads, également appelée lead generation, se réfère à un processus visant à attirer des visiteurs et des prospects qui ont manifesté un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Ce processus les transforme en leads via une approche entrante (inbound).
La génération de leads s’appuie sur diverses méthodes telles que les candidatures pour un emploi, l’utilisation de coupons de réduction et la consommation de contenus en ligne.
Contrairement aux approches commerciales intrusives, où les télévendeurs contactent des prospects sans préavis, la génération de leads entrants élimine ces interruptions gênantes. Elle offre une solution qui préserve l’image de l’entreprise en évitant les démarchages non sollicités.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est une personne qui a exprimé un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise, soit en répondant à une enquête en ligne, par exemple. Plutôt que d’être contactée sans avertissement, elle est sollicitée par l’entreprise avec laquelle elle a choisi d’échanger.
Par exemple, si quelqu’un répond à une enquête en ligne sur l’entretien automobile, un constructeur automobile pourrait lui envoyer un e-mail pour proposer ses services. Cette approche est moins intrusive et plus pertinente que de l’appeler sans savoir si elle est intéressée.
De plus, les informations obtenues de cette personne via l’enquête permettent d’adapter le premier contact à ses besoins réels.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est un processus visant à attirer des inconnus et des prospects, puis à les convertir en leads pour stimuler les futures ventes. C’est une étape clé dans le processus marketing des entreprises.
En résumé, la génération de leads consiste à attirer des prospects potentiels en leur proposant des offres et contenus pertinents, afin de susciter leur intérêt pour la marque et de les conduire à souhaiter être contactés par l’entreprise.
Cette approche, bien accueillie, définit avec précision la génération de leads : créer une image positive chez les prospects potentiels et les guider vers un processus d’achat.
Pourquoi la génération de leads est-elle essentielle ?
Lorsqu’un visiteur ou un prospect manifeste un intérêt naturel pour une entreprise, il initie lui-même le premier contact. Cela facilite sa conversion en client à l’avenir.
La génération de leads est intégrée à la méthodologie entrante (inbound), où une entreprise attire un public et transforme les visiteurs en leads pour son équipe commerciale.
La génération de leads est cruciale dans le parcours d’achat. Associée à une gestion efficace des leads, elle favorise la fidélisation des clients.
Les entreprises cherchant à générer du trafic et des leads veulent souvent comparer leurs résultats à ceux de leurs concurrents. Comment évaluer la performance de leur stratégie ?
L’évaluation de l’efficacité d’une stratégie de génération de leads nécessite une analyse des données sectorielles. HubSpot a collaboré avec Qualtrics pour interroger plus de 3400 marketeurs en Amérique du Nord et en Europe, collectant ainsi des informations pour établir un rapport sur la génération de demande basé sur les visiteurs, les leads, les opportunités, les clients et les revenus.
Le coût par lead est plus bas dans les secteurs des médias et de l’édition (entre 11 et 25 USD). Les secteurs de l’édition de logiciels, des technologies et services de l’information, des services financiers ont un coût plus élevé (entre 51 et 100 USD).
Il est logique que les entreprises à plus fort chiffre d’affaires génèrent plus de leads. Parmi celles ayant moins de 100 leads par mois, 82 % ont un chiffre d’affaires annuel inférieur ou égal à 250 000 USD, et seulement 8 % ont un chiffre d’affaires annuel égal à 1 milliard USD.
En général, 58 % des entreprises génèrent 500 leads ou moins par mois, et 71 % génèrent 1 000 leads ou moins. Cependant, les entreprises les plus performantes génèrent plus de leads.
Les équipes performantes utilisent des outils pour enregistrer et organiser leurs leads. 46 % utilisent Google Docs, 41 % ont recours au marketing automation et 37 % utilisent un CRM.
64 % des marketeurs consacrent un budget plus important à leur stratégie entrante par rapport à l’année précédente, en mettant l’accent sur la génération et la conversion de leads en clients.
92 % des entreprises utilisant l’entrant constatent une hausse du trafic et du taux de conversion.
81 % des internautes font confiance aux informations relayées dans les blogs professionnels.
78 % des marketeurs affirment que l’envoi d’e-mails personnalisés améliore la performance.
74 % des marketeurs continuent de s’appuyer sur les réseaux sociaux pour le marketing. 45 % des prospects sont mis en relation via LinkedIn.
43 % des marketeurs admettent que la qualité des leads est plus importante que la quantité.
22 % des marketeurs considèrent que les événements marketing constituent l’option la plus efficace en matière de génération de leads.
Le processus de génération de leads :
- Création d’une offre : L’entreprise crée une offre attrayante, comme un contenu éducatif, un livre blanc ou un webinaire, destinée à résoudre un problème spécifique des prospects.
- Ajout d’un formulaire de contact : Un formulaire de contact est intégré à la page présentant l’offre. Pour y accéder, les visiteurs doivent fournir certaines informations, ce qui transforme leur simple visite en une opportunité de génération de leads.
- Mise en avant la valeur : L’entreprise met en avant la valeur de l’offre pour inciter les visiteurs à remplir le formulaire. Les avantages sont clairement énoncés, ce qui encourage les prospects à partager leurs coordonnées.
- Remerciement : Après la soumission du formulaire, les prospects sont dirigés vers une page de remerciement. Celle-ci peut contenir des informations complémentaires ou les diriger vers d’autres contenus pertinents.
- Suivi : L’entreprise entame un suivi en utilisant les informations fournies. Cela peut se faire par e-mail, par exemple.
En conclusion, la génération de leads est un aspect crucial du processus de vente moderne. Elle permet aux entreprises d’attirer des prospects qualifiés de manière non intrusive, de les convertir en leads et de les guider à travers le processus d’achat. Les stratégies de génération de leads peuvent varier en fonction des canaux et des outils utilisés, mais elles visent toutes à établir des relations durables avec les clients.
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